Опануйте 10 головних навичок ведення переговорів, які є комплексними навичками ведення переговорів для покращення результатів.
Все частіше ділові переговорники визнають, що найефективніші переговорники вміють як створювати цінність, так і вимагати її, тобто вони одночасно співпрацюють і конкурують. Наступні 10 навичок переговорника допоможуть вам досягти успіху в інтегративних переговорах:
1. Проаналізуйте та розвивайте свою BATNA. Як в інтегративних переговорах, так і в суперечливих переговорах, вашим найкращим джерелом сили є ваша здатність і готовність піти і укласти іншу угоду. Перед тим, як сісти за стіл переговорів, мудрі переговорники витрачають значний час на визначення найкращої альтернативи домовленості, або BATNA, та вживають заходів для її вдосконалення.
2. Домовляйтеся про процес. Не вважайте, що ви обоє на одній хвилі, коли йдеться про визначення часу зустрічі, учасників, порядку денного тощо. Натомість заздалегідь ретельно обговоріть, як ви будете вести переговори. Обговорення таких процедурних питань дозволить провести набагато більш цілеспрямовані переговори.
3. Налагодьте контакт. Хоча не завжди можливо вести світську бесіду на початку переговорів (особливо якщо у вас обмежений час), дослідження показують, що це може принести реальну користь. Ви та ваш партнер можете бути більш схильними до співпраці та досягти угоди, якщо ви витратите хоча б кілька хвилин на те, щоб познайомитися один з одним. Якщо ви ведете переговори електронною поштою, навіть короткий вступний телефонний дзвінок може мати значення. Це одна з найцінніших навичок, яку варто опанувати в перемовинах.
4. Активно слухайте. Почавши обговорювати суть питання, не піддавайтеся поширеному бажанню думати про те, що ви скажете далі, поки ваш партнер говорить. Натомість уважно слухайте його аргументи, а потім перекажіть своїми словами те, що, на вашу думку, він сказав, щоб перевірити, чи правильно ви його зрозуміли. Визнайте будь-які складні емоції, такі як розчарування, що стоять за словами співрозмовника. Ви не тільки отримаєте цінну інформацію, але й інша сторона може перейняти ваші зразкові навички слухання.
5. Ставте хороші запитання. Ви можете досягти більшого в інтегративних переговорах, ставлячи багато запитань, на які ви отримаєте корисні відповіді. Уникайте запитань, на які можна відповісти «так» або «ні», та навідних запитань, таких як «Ви не вважаєте, що це чудова ідея?». Натомість формулюйте нейтральні запитання, які спонукають до детальних відповідей, наприклад: «Чи можете ви розповісти про виклики, з якими ви стикаєтеся цього кварталу?».
6. Шукайте розумні компроміси. У розподільних переговорах сторони часто застрягають на поступках і вимогах щодо одного питання, наприклад ціни. В інтегративних переговорах ви можете скористатися наявністю декількох питань, щоб обидві сторони отримали більше того, чого хочуть. Зокрема, спробуйте визначити питання, які дуже важливі для вашого партнера, але не мають для вас великого значення. Потім запропонуйте поступитися в цьому питанні в обмін на поступку з її боку в питанні, яке є для вас важливим.
7. Пам’ятайте про ефект закріплення. Численні дослідження показують, що перша цифра, названа в переговорах, хай навіть довільна, має сильний вплив на подальший перебіг переговорів. Ви можете уникнути того, щоб стати черговою жертвою ефекту закріплення, зробивши першу пропозицію (або пропозиції) і спробувавши закріпити переговори в бажаному для вас напрямку. Якщо першою закріпилася інша сторона, тримайте свої прагнення і BATNA в голові, зупиняючись, щоб повернутися до них за потреби.
8. Представляйте кілька рівноцінних пропозицій одночасно (MESO). Замість того, щоб робити одну пропозицію за раз, розгляньте можливість представити кілька пропозицій одночасно. Якщо ваш партнер відхиляє всі пропозиції, попросіть його сказати, яка з них йому сподобалася найбільше і чому. Потім самостійно попрацюйте над поліпшенням пропозиції або спробуйте разом з іншою стороною знайти варіант, який задовольнить вас обох. Така стратегія одночасного представлення декількох пропозицій зменшує ймовірність виникнення тупикової ситуації і може сприяти пошуку більш креативних рішень.
9. Спробуйте укласти умовний договір. Переговорники часто заходять у глухий кут, оскільки не можуть дійти згоди щодо того, як певний сценарій буде розвиватися з часом. У таких випадках спробуйте запропонувати умовний договір — по суті, парі про те, як будуть розвиватися події в майбутньому. Наприклад, якщо ви сумніваєтеся в твердженнях підрядника, що він може закінчити ремонт вашого будинку за три місяці, запропонуйте умовний контракт, який передбачатиме штраф за затримку і/або винагороду за дострокове виконання робіт. Якщо він дійсно вірить у свої слова, він не повинен мати проблем з прийняттям таких умов.
10. Сплануйте етап реалізації. Інший спосіб підвищити довгострокову стійкість вашого контракту — встановити в ньому проміжні етапи та терміни, щоб гарантувати виконання зобов’язань. Ви також можете домовитися в письмовій формі про регулярні зустрічі протягом терміну дії договору для перевірки виконання зобов’язань і, за необхідності, перегляду умов договору. Крім того, розумним кроком може бути додавання до договору пункту про вирішення спорів, який передбачає використання медіації або арбітражу у разі виникнення конфлікту.
Джерело статті https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-negotiation-skills/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2025-05-20-06-30-00&mqsc=E4170179