Тема 2.1. Jobs to Be Done: що насправді купує ваш клієнт
JTBD-підхід змінює логіку пакування послуг: ви проектуєте не навколо своєї роботи, а навколо завдань клієнта.
- JTBD: клієнт не купує медіацію — він «наймає» її, щоб вирішити свою роботу
- Три рівні роботи: функціональна (вирішити спір), емоційна (зняти стрес), соціальна (зберегти обличчя)
- Болі, страхи, бажання, тригери: різниця та значення для кожного маркетингового повідомлення
- JTBD-матриця для семи ніш медіації: де «робота» відрізняється найбільше
Тема 2.2. Портрети клієнтів медіатора
Як зібрати реальні дані про клієнтів — навіть без великої бази.
- AI-аналіз зібраних даних про клієнтів: виявлення патернів, потреб та страхів клієнтів
- Побудова трьох JTBD-портретів клієнта для своєї ніші
Тема 2.3. Customer Journey Map (шлях клієнта) у медіації
Карта клієнтського шляху показує, де ви втрачаєте потенційних клієнтів — і де можна вставити нові продукти.
- П’ять стадій клієнта: від заперечення конфлікту до пошуку медіатора
- Touchpoints: де клієнт зустрічає вас — і де не зустрічає, хоч міг би
- Бар’єри на кожному етапі: страхи, упередження, нестача інформації
- Як продуктова лінійка закриває бар’єри на кожному етапі
- Побудова власної карти клієнтського шляху: покрокова практика